Quel mécanisme de prix choisir ?

Le mécanisme de prix est la façon dont vous allez être rétribué ou rétribuer votre fournisseur ou sous-traitant.

Les catégories de mécanisme de prix

Il y a deux catégories principales de mécanisme de prix:

  • Prix fixe: le client paie un prix figé au début
  • Coût remboursable: le client rembourse ses coûts au fournisseur augmentés d’une marge

Bien sûr, il existe des contrats hybrides qui combinent les deux approches. C’est par exemple le cas des contrats de réparation-maintenance où vous payez un montant fixe quelle que soit la main d’oeuvre, mais vous payez les pièces à changer.

Ensuite, vous pouvez imaginer autant de variantes que vous le souhaitez:

  • Prix ferme, fixe
  • Prix fixe avec clause de révision de prix en fonction de l’évolutions d’indices (main d’oeuvre, matière première,…)
  • Prix fixe avec intéressement (bonus en cas de livraison en avance ou en cas d’optimisation technique, par exemples)
  • Coûts remboursables avec marge fixe
  • Coûts remboursables avec marge proportionnelle au montant des coûts (en général un pourcentage, parfois dégressif)
  • Coûts remboursables avec objectif de coûts et mécanisme de bonus-malus

Choisir son mécanisme de prix

Pour choisir le mode qui vous convient le mieux, vous devez d’abord vous demander quel niveau de risques vous êtes prêt à prendre.

En effet, un contrat en régie (forme de coûts remboursables) positionne un maximum de risques du côté du client, qui a par ailleurs la faculté d’arrêter quand il le souhaite.

A l’autre extrême, le forfait (forme de prix fixe) positionne un maximum de risques du côté du fournisseur.

Les mécanismes de prix et le partage de risques

Un autre élément à prendre en compte lors du choix du mécanisme de prix est le niveau de connaissance du périmètre du projet.

Lorsque le périmètre est bien connu et peu être circonscrit, vous pouvez envisager un forfait, alors qu’une régie est préférable en cas de méconnaissance du périmètre.

Un troisième critère est le niveau de contrôle que vous souhaitez avoir. La régie donne le contrôle au client (qui peut arrêter quand il le souhaite), qui en a beaucoup moins en forfait (le client paye une prestation complète).

Le quatrième critère est l’incitation à la performance du fournisseur. Vous imaginez bien qu’un fournisseur au forfait, qui est payé indépendamment de ses propres coûts, aura plutôt tendance à optimiser ses coûts, alors qu’un fournisseur en régie n’a pas d’incitation particulière à la performance puisqu’il doit simplement mettre à disposition des moyens.

Enfin, le niveau de flexibilité laissé au client est également un critère important: le client a beaucoup plus de choix en régie qu’en forfait, du moins après signature.

Ces cinq critères peuvent être représentés sur le graphique suivant, qui vous aidera à choisir le mécanisme de prix qui vous convient le mieux:

Les critères de choix des mécanismes de prix